Un Plan d’Action Commercial, pourquoi faire ?
Guillaume PETITJEAN, dirigeant de 1ère Gâchette accompagne les dirigeants qui souhaitent acquérir une expertise, une structuration efficace en matière commerciale.
Souvent, on le trouve abrégé sous l’acronyme PAC. Donc le PAC, c’est l’organisation des différentes démarches commerciales qui ont pour but de développer ton activité. Idéalement, ton PAC doit se présenter sous la forme d’un tableau qui retrace sur une année l’ensemble de tes actions commerciales, ce qui te permet de les suivre.
Si tu te poses les questions de pourquoi et comment bâtir ton plan d’action commercial, c’est déjà te donner un avantage pour réussir ton projet !
Alors, première question : pourquoi un plan d’action commercial ?
Les raisons sont nombreuses, car c’est véritablement un exercice très utile, qui est source d’efficacité commerciale. Je vais te parler des trois suivantes, qui sont essentielles :
- Dans tout projet le temps est une donnée sensible.
En effet, la situation de ta trésorerie a une influence forte sur ta latitude à gérer l’important et l’urgent, à te projeter sur des investissements (qui nécessitent du temps et/ou de l’argent). C’est un fait, tant technique, que psychologique.
Une stratégie n’est pas une garantie de succès, en revanche, elle permet de mettre en place des actions cohérentes et pilotables. Ton plan d’action commercial est la traduction opérationnelle de ta stratégie. En matérialisant dans le temps tes actions, il valide la cohérence entre tes ressources disponibles et tes objectifs. Il te permet de faire le lien entre ton activité à court terme et ta stratégie à long terme.
Structurer ton projet avec un plan d’action commercial, va te permettre de gagner en maîtrise du temps. La loi de Parkinson illustre parfaitement ce point : « tout travail tend à se dilater pour remplir tout le temps disponible ». Il est donc impératif de donner un cadre à tes démarches.
- C’est un travail essentiel qui te permettra, en amont, de définir des données factuelles pour alimenter ton business plan.
En effet, pour construire ton plan d’action commercial, il te faut identifier qualitativement et quantitativement tes clients potentiels, ainsi que les ressources humaines, matérielles et financières nécessaires pour les contacter dans le temps. Ton plan d’action commercial, te conduit à te projeter dans le futur, il t’oblige à matérialiser le temps, tu passes du virtuel au réel. Ce qui peut être douloureux et qui explique que ce travail est souvent sacrifié. Ne fais pas cette erreur, il est préférable de prévenir, que guérir… ou pire, mourir (c’est à dire ne plus être en mesure de poursuivre ton activité). Ton plan d’action commercial est ton meilleur allié : il te permet d’anticiper et de concrétiser ton projet.
- Le plan d’action commercial est un formidable outil pour stimuler la motivation.
Que tu sois seul ou que tu pilotes une équipe, se donner de la visibilité avec un plan d’action est essentiel. C’est rassurant, car cela montre que l’on sait où l’on va. C’est mobilisant, car cela montre qu’il y a un projet, donc un avenir. C’est structurant, car cela montre comment faire. De plus, comme tu le sais, se projeter, c’est déjà être dans l’action. C’est donc dynamisant.
D’autre part, si l’on pense à la gestion du stress, un facteur négatif de plus en plus présent, l’antidote de la pression, c’est la préparation.
En fait, le plan d’action commercial permet de gagner en maîtrise, donc en efficacité. Étant plus efficaces et moins stressés, nous travaillons avec plaisir et gagnons en performance dans le temps !
Seconde question : comment bâtir ton plan d’action commercial ?
Tout d’abord, le principe qui doit te guider c’est de prendre du temps, pour en gagner. Ne bâcle pas ce travail.
Une règle : il doit être simple, lisible et opérationnel. C’est un outil, pas une finalité.
- Commence par segmenter ton offre.
- Identifie qualitativement et quantitativement tes clients potentiels.
- Réfléchis aux moyens de les contacter.
Là, tu as les principaux ingrédients pour bâtir ton plan d’action commercial.
- Définis tes priorités et hiérarchise tes actions dans le temps.
Mon conseil, pense que tu dois tenir dans le temps, c’est une course de fond, pas un sprint. Il est préférable de contacter 5 prospects par semaine pendant 40 semaines, que de chercher à lancer une opération sur 200 prospects que tu ne pourras pas relancer dans des délais raisonnables. D’autant que la vie étant faite d’imprévus, tu as toutes les chances d’avoir à gérer des impondérables qui finiront par te faire abandonner le suivi de ton action. C’est l’expérience qui parle…
Dans la forme, un plan d’action commercial se construit sur une année, avec une planification à la semaine (qui sera traduite et détaillée dans les agendas des différents intervenants). Il identifie les acteurs (internes et externes) qui interviennent dans les actions. Il s’organise par types de démarches (par exemple : action de marketing direct, participation à un salon, communication, actions terrain…) et évalue financièrement, pour chaque ligne, leur coût global.
Quelques conseils :
- Une erreur fréquente est de ne pas faire évoluer son plan d’action commercial. Si tu as une opportunité de marché, de salon, de partenariat… Mets-le à jour. S’il n’a pas vocation à changer chaque semaine, il n’est pas non plus gravé dans le marbre !
- Autre conseil, ne surestime pas ta capacité à gérer les actions. Si tu es débordé, tu risques de te démotiver, conçois ton PAC en te laissant une marge de sécurité en termes de temps. Tu auras toujours la possibilité d’ajouter des actions si tu vois que tu peux les gérer.
- Le détail peut faire toute la différence : par exemple, si tu prévoies de faire un mailing (papier, sinon c’est un emailing…), pense à indiquer qui va faire la mise sous-plis et quand. C’est un cas vécu, tout était prêt, imprimé, timing respecté pour que les courriers parviennent à une date précise. Problème, l’assistante commerciale à laquelle le dirigeant avait pensé pour la mise sous-plis n’était pas au courant et en congé ce jour-là, car elle n’était pas programmée dans le PAC.
Chez 1ère Gâchette, nous gérons cela au quotidien et si nous assurons la mise en place de PAC chez nos clients, c’est parce que nous sommes pragmatiques : entre un dirigeant qui a son plan d’action dans la tête et celui qui le concrétise sur le papier, sur une année le premier aura réalisé 20% de ses démarches, alors que le second en aura mené 80%.
Notre force est d’être au contact quotidien d’entrepreneurs et d’accompagner leurs développements en tenant compte de la réalité du terrain. Nos méthodes de travail sont opérationnelles et c’est ce qu’attendent nos clients. Nous les aidons à gagner en efficacité, en développant la maîtrise de leurs démarches et de leurs entretiens commerciaux. Si nous comprenons aussi bien nos clients, c’est parce que nous sommes nous aussi entrepreneurs.
En conclusion, structurer ton projet avec un plan d’action commercial est une excellente approche pour te donner de la visibilité, définir tes priorités et optimiser ta gestion du temps. Donc te faire gagner en performance !
Alors comment vas-tu bâtir ton plan d’action commercial ?
N’hésite pas à contacter l’équipe de 1ère Gâchette par mail contact@1eregachette.com ou par téléphone au 06 16 10 36 10 !
Merci à l’invité du mois, Guillaume PETITJEAN, dirigeant de 1ère Gâchette