Aujourd’hui, nous donnons la parole à l’un de nos partenaires : la BGE, association qui accompagne les créateurs et repreneurs d’entreprise.
Faire une étude de marche avant de lancer son entreprise est indispensable. Mais comment faire, la BGE vous dit tout étape par étape.
L’étude de marché est un élément central de ton projet. C’est cela qui te permettra de déterminer, grâce à des éléments concrets, si et comment ton projet peut être viable.
Sans ces éléments concrets, pas de stratégie commerciale solide ou de budget prévisionnel réaliste. Alors ne fais pas l’impasse et mène ton enquête pas à pas comme suit :
- Se renseigner sur la réglementation et les tendances du secteur
La réglementation est ton point d’entrée : vérifie s’il te faut un diplôme pour exercer et/ou effectuer des stages pour te lancer.
Tu fabriques des objets, des produits alimentaires, cosmétiques ou autres ? Renseigne-toi sur les conditions de production, d’emballage, d’étiquetage, de conservation, etc.
Poursuis en étudiant les tendances de ton secteur d’activités en France : quel est la taille du marché en terme de chiffre d’affaires réalisé ? qui sont les acteurs principaux ? comment l’offre de services ou produits a-t-elle évolué ? qu’attendent les consommateurs aujourd’hui ?
Documente-toi un maximum sur le secteur grâce à des études (INSEE, BPI France Création, syndicats ou groupements de ton secteur, etc.) et des articles de journaux/revues économiques.
- Déterminer sa(ses) cible(s) de client
La cible est le pilier de ta future stratégie de communication. C’est en fonction de ta cible que tu choisiras un positionnement tarifaire, des canaux de vente et estimeras un chiffre d’affaires. Alors pas de réponse bateau ici, c’est le moment d’aller sur le terrain !
L’objectif est d’établir une ou plusieurs « cible(s) type(s) » : qui sont tes clients potentiels ? où résident-ils et où travaillent-ils ? quelles sont leurs attentes ? leurs contraintes ? leurs besoins ? leurs priorités ? leur budget pour ton produit ou service ? leurs habitudes d’achat ? via quels médias se renseignent-ils ?
Etablis un questionnaire et va à leur rencontre. Tu vends un produit ? Réunis un panel de testeurs et recueille leurs retours. Tes clients sont professionnels ? Applique le même procédé, la démarche commerciale commence ici !
- Définir sa zone de chalandise et un lieu d’implantation
Si tu es commerçant, restaurateur ou propose des services aux particuliers, bien choisir ton emplacement est vital ! Maintenant que tu as établis tes cibles clients, tu peux définir des critères de choix pour ton emplacement : circuits et habitudes de déplacements dans ta zone, saisonnalité du passage, dynamisme économique de ta rue ou quartier, accessibilité, projets urbains en cours ou à venir, concurrence locale, etc.
Pas besoin d’avoir pignon sur rue ? Alors définis au moins ta zone de chalandise, c’est-à-dire ton secteur de prospection et d’action.
- Connaître ses concurrents
Insistons ici sur le terme « concurrence » au sens large, nous ne cherchons pas uniquement l’entreprise qui a exactement la même offre que toi mais toutes les entreprises qui peuvent se substituer à toi aux yeux de ton client.
Les étapes précédentes ont déjà dû t’aider à mieux estimer la concurrence dans ton secteur d’activités. Il est temps de les lister plus précisément, de les analyser et d’identifier leurs points forts et leurs points faibles.
Décortique leur offre, leurs tarifs, leur positionnement, leur communication, renseigne-toi sur la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires si possible, son ancienneté et son historique. Que peux-tu retenir de cette analyse ? Y a-t-il des bonnes pratiques à conserver ou des erreurs à éviter ?
- Trouver des fournisseurs, des distributeurs et prescripteurs
Dernière étape : trouver ses partenaires clés en allant sur le terrain. Et ici encore, bien connaître ta ou tes cible(s) client est essentiel pour faire un choix pertinent !
Rencontre tes fournisseurs lorsque c’est possible, négocie, détermine s’ils peuvent t’appuyer dans ta démarche commerciale.
Rencontre tes distributeurs ou détermine quels canaux de distribution tu vas utiliser selon la nature du projet.
Rencontre tes prescripteurs potentiels, c’est-à-dire les professionnels au contact de ta cible client et qui pourraient te recommander.
- Déléguer son étude de marché : pour ou contre ?
A BGE, nous sommes pour réaliser son étude de marché soi-même ! Tout simplement car c’est en général la première démarche commerciale de l’entrepreneur.
C’est à ce stade du projet que les premières relations clients, fournisseurs et partenaires se nouent et l’entrepreneur peut alors façonner son projet en fonction de besoins, attentes et opportunités réelles. Et si tu n’es pas à l’aise dans cet exercice, travaille ton pitch et retrousse tes manches. Pas de meilleur représentant que toi-même !
Nous n’excluons pas totalement l’option de déléguer son étude de marché. Cela peut être pertinent pour des activités dépassant l’échelon régional ou pour une implantation à l’international. Il est aussi envisageable de déléguer l’étape du questionnaire pour s’assurer de récolter un nombre assez important de réponses ou encore pour faire réaliser des tests produits à plusieurs panels de consommateurs.